但是因为下单效率提升遇到瓶颈，客户成交周期拉长，在对品牌和产品本身非常满意的前提下，交易效率导致门店销售业绩的高速增长受到限制。

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从单品售卖到空间解决方案

花都门店首次升级

九牧其实洞悉消费者的疑虑，当下“拎包入住”的需求越来越明显化，卫浴单品在销售中面临着比较大的挑战。

应对这种市场需求的变动，广州花都门店率先进行销售变革，从单品售卖走向空间解决方案，当然这是变革的第一步。

花都门店一共有两家，一家为博皇家居店，一家为阳光家居店，老板陈总对于定制系统有着独到的见解，引领我们前往位于新阳屋建材城二楼的店面。

为了提供给客户更好的购买体验，店内规划了500平米以上的体验区域，有浴室柜区，淋浴房区，坐便器区，浴缸区，五金区，选材区。还为客户准备了专门的设计洽谈区。

特别设置的空间展示区也体现了花都门店转型空间解决方案的决心。

万事开头难，初次尝试中，对于这种模式花都门店开始只有50%的客户被引导进入卫浴空间设计，剩余50%大多还是单品或非意向客户，依托三维家前端设计软件，进入空间设计环节的客户留存率在70%-80%。

原本陈总安排陈副总负责方案设计和部门管理，从2020年开始，门店的业务量大幅提升，黄设计师以专职驻店设计师来到花都门店，他承担着空间设计和下单的工作，对于最终销售起着关键作用。

但在接待转设计中，导购花费不少时间沟通交接，按自己习惯记录客户情况，设计师量尺现场较少沟通需求，设计前需重复沟通情况，客户体验有待进一步提升。

市场引导下的消费者对于从单品到空间的转变是大势所趋，在解决遇到的一系列问题后，客户需求和成单的增长只是时间问题。

同时花都门店迎来了新难题，部分线下订单沟通周期长，需要填写EXCEL表格或附带CAD图纸传单给工厂，效率低周期长达半个月。

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切换三维家下单系统

花都门店再次升级

紧接着，花都门店迎来变革的第二步，与三维家深入合作，从设计端为三维家到下单系统也切换为三维家，为当下遇到的问题提供了解决方案。

通过进一步调研发现，花都门店依赖于10年来的积累和沉淀，有着很高的美誉度，业绩也比较稳定。但是日前浴室柜线下订单占比10%，这部分订单走线下纸质单，周期长，效率低，大大限制了门店的发展。

*浴室柜工厂三维家工程师进行模型数据搭建

*浴室柜工厂审单工程师直接指导门店下单到工厂后，快速审核通过 

*工厂后端分析门店订单

花都门店联合三维家后重点突破，制定了一系列举措。首先三维家协助门店完善产品素材模型的录入，为设计赋能，提高大客户留存。

其次三维家为门店所有员工进行了专业的下单培训，

01 集中培训：针对设计师及导购进行三维家方案设计提升培训，三维家下单流程培训，浴室柜下单工艺培训，淋浴房下单工艺培训。

02 单店指导：由于店面开始做活动，分不同时间到两家店面，对店面人员进行设计指导及下单指导，准确下单到工厂。

03 远程培训：到店人员有限，打造团队业务赋能组对于花都店进行多次远程浴室柜工艺、下单培训，布置作业，强化考核，要求门店设计师掌握系统及产品工艺。

并针对目前销售和交付流程进行了管理改进建议，为销售赋能。

*设计师在该门店使用三维家软件

03

全员销售，业绩增长

花都门店迎来胜利

经过与三维家紧密的合作，花都门店经营成效明显，拥有8年门店经营的洪店长表示：“意向客户全部利用三维家进行方案设计，经过设计的成交率达到80%；客户称赞明显增多，老客户带新的引流效果增加”。

黄设计的工作效率也得到了极大地提升，“只要能设计出来就可以直接在线下单”，免除了线下订单长时间的繁琐沟通，下单工作量也得到了缓解。

店内唯一的下单员也对三维家称赞有加，“以往下单软件只能下标准单，现在100%用三维家直接下单省下了很多反复确认的时间，而且门店全员都能下单，不仅工作量大大减少了，同时客户满意度也提升了不少”。

*下单流程图

门店以往获客模式主要是自然进店，老介新和装修带单为主，接待中遇到困难会引导到设计师去进入下一环节。现在门店所有员工培训后在接待客户时的专业度和沟通能力都得到了很好地提高，基本的设计和下单可以自己完成，大大提高了人效水平。

*导购下单培训

下一步，花都门店与三维家将继续深化改革方案。将进行用户分类，因材施教，针对初学用户与稳定用户制定不同的教学方案，同时将培训课程制作成九牧专属资料包，加强自主学习；

针对大客户流失中效果图失实的问题重点解决，并对门店的工作流程和方法进一步提出改进建议。

花都门店是九牧首批重点打造的标杆门店，在与三维家不断深入的合作中，花都门店将发挥自己标杆的带领作用，将成功的销售方法和管理方法传递给兄弟门店们，为九牧品牌的茁壮成长不断添砖加瓦。

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