（新卫浴网报道）2020年里，零售依然是家居企业的主战场，即使部分起家于工程、外贸的公司，也在想办法拿下国内零售市场。
据大材研究的观察，家居零售业务正在发生一些新的变化。从思维、制度、团队、工具等入手，多种措施并举，提振零售渠道竞争力，属于2020年众多家居企业全力以赴的方向。
主动行销成常态；设计型导购成终端竞争力标配；卖场零售面临挑战，两极分化将持续加剧；直播、社群等线上引流获客方式逐渐成熟；线上线下协同爆破扮演关键推动力，部分工厂向经销商持续派单等。
更多做零售厂商认识到要改变，采用新方式、掌握新工具、开发新渠道。
据大材研究的观察，出现变化的零售思维集中在几个方面：
1、跳出坐在店里等客的做法，转向主动营销，主动获取客户，主动开发客户。
2、重视联盟，优劣势互补，流量共享，深挖客户，而不是总想着从别人那里捞好处。
3、新工具要学习，比如用来做图的设计工具、用来管理客户的社群工具；直播也是可以练一练的。
4、面向客户的服务还可以继续提升，而不是止步于当前水准。
5、有些以前没做的渠道，要去尝试，比如拎包入住、老旧小区、装修公司等，零售与B端合作逐渐模糊。
在很长一段时间里，行业里普遍都在强调主动行销的重要性与迫切性，对打破坐销局限性的共识是明显的。
2020年里，主动行销成为厂商的经营常态，包括主动出击寻找客户线索、建立更多元的获客渠道，并且帮助销售人员掌握主动获取客户的技能。
大材研究认为，一家经销商、一名销售人员，是否能掌握主动行销的本领，是否能够跟上市场形势的变化及时拓宽主动销售渠道，将影响事业的成败。
2020年里，部分厂商继续通过免费设计服务、门店升级与场景化陈列、周到接待、保价措施、售后延长、会员机制等多种措施，进一步改善购物体验，提高顾客的签单率。
在大材研究重点观察的200家公司里，70%以上都安排了免费设计服务，配有云设计工具，由驻店设计师、导购等一线人员提供服务；20%以上在试点样板门店的场景化改造，增加样板间。
富森美在卖场里开美术馆，同时与核心商家合作，把艺术品植入到品牌店里，探索家居+艺术的场景融合。
恒洁卫浴新开的大型旗舰店，增加了更多不同风格的样板间与洽谈区。
奥普家居在富森美开的阳台空间店，店面里陈列了多种风格、面向多种群体、满足多种需求的阳台样板间。
海尔的三翼鸟场景品牌，提供阳台、厨房、浴室、客厅、全屋空气等智慧家庭全场景解决方案，各地开的体验中心里，基本上是全景空间展示，把居家生活1：1还原，包括智慧阳台、智慧衣帽间、智慧厨房、智慧客厅等。
卡百利艺术涂料软装馆4.0版本，开创艺术涂料+软装模式，多个样板间，同时配有数字工具与三维家设计软件，提供300多套家居效果。
2020年里，一二线品牌正在普遍想办法提升门店的设计能力，要么是把销售都培养成全屋设计师、空间设计师；要么从销售里培养几名骨干，配合设计出图，进一步提高成交率。
大材研究认为，提升销售人员的设计出图能力，打造一支设计型销售团队，会是未来数年里的终端竞争主题。从2020年开始，零售渠道里，设计型导购将成为终端竞争力的标配。
有条件的经销商都会这么干，厂家也会提供一定的支持，组织培训，并提供好用的软件，举行内部大赛倒逼设计能力提升，比如卡诺亚2020年举行的第3届卡诺亚杯全国家居空间设计大赛、设计特训营等，就是典型的做法。
变化五、卖场零售面临挑战，两极分化将持续加剧，主力卖场多管齐下扩大流量来源，建立流量场，打造新的增长点。
中国建筑材料流通协会的统计，2020年规模以上建材家居卖场全年累计销售额为7624.17亿元，同比下降24.19%。另外，2020年全年BHI起伏较大，整体低位于去年。
卖场的整体客流量与成交额出现下滑，意味着这种传统核心零售渠道，持续面临整体客流下滑的挑战。
不过，由于头部卖场继续做大、中小区域卖场减少等因素，包括富森美、红星美凯龙、居然之家等部分核心卖场受到的影响相对较小。
更为重要的是，这些头部流通商千方百计建立流量场，拓宽线上线下的流量来源，整体客流没有明显减少，出租率保持在较高水平，大部分商户的成交情况在2020年继续保持稳健或上涨。
2020年里，直播、社群等线上营销方式，成为助推零售业绩的重要抓手。
当然，对于部分厂商来讲，确实从中收获颇丰，进而在2021年的运营里，依然能看到大量直播活动。
部分厂商的直播已形成规律，比如总裁+名人+大号网红的组合；每天保持不间断地直播场次；多品牌联合直播，共同做大流量，推出联单产品；直播场景往往放到大展厅里，或者单独搭建直播间，给观众营造身临其境的体验。
富森美与快手合作，建“快手西南泛家居产业带直播基地”，并且专门制定了新零售直播战略，联手商家，从一线业务骨干、导购里发现与培养网红，采用直播卖货。
红星美凯龙的社群据说有20多万个，而且保持了高频次的直播，高管+明星的组合多次出场。
德尔地板、百得胜、三棵树等，都多次发起有直播营销。索菲亚联手经销商，半年就组织了600多场直播。
顾家副总裁刘宏的京东直播、超模何穗助阵的SUI心所享、设计师阿爽带货等。
欧派陆续请来孙俪、陆毅鲍蕾夫妇、姚晨、孙红雷夫妇、王小骞等，与姚良松、杨鑫等组成主播团，形成厂家高管+明星+经销商引流+套餐+福利的成熟模式。
变化七、线上线下协同爆破扮演关键推动力，部分工厂向经销商持续派单
线上线下继续融合， 协同爆破活动扮演关键推动力；曲美、索菲亚等部分工厂向经销商持续派单；部分经销商已掌握线上获客方式。
家居卖场、品牌工厂都在继续建设线上流量场，扩大流量来源；线下继续提振终端竞争力，增强留客能力。
更多企业明白，店开在卖场里，但获客的方式必须走出去，无论是进小区、进商圈、搞联盟，还是抓线上流量，都要走出去。流量在哪里，你的手就要伸到哪里。
大材研究观察到的100多起主题零售活动里，普遍采用了线上线下协同的措施，
一手配合直播、社群、网红、社交媒体种草等工具实现蓄客转单；策划线上裂变，激发用户转发扩散，扩大用户参与量。
同时还会举行秒杀、拼团、转发有奖等，发动用户扩散，增加订单量。部分主题活动会策划事件，制造话题，进而提升活动热度，扩大引流。
部分持续两三年及更长年份的营销活动，已有20多起。
2020年对线上流量与订单的争夺，进入到一个更加激烈的阶段，成了更多公司的经营标配，而且方式变得更为多元，力度更大，频次更高，所覆盖的渠道更广。
其中一个典型的主赛道是：线上零售，也就是B2C电商，继续呈现高增长态势，部分品类实现20%以上的同比增长；电商优势较为明显的企业表现出色。
从3月、618、十一、双11等多个重要节点来看，部分企业的电商贡献比例继续上升。
天猫2020年双十一的亿元俱乐部里，家居类企业就有数十家，比如索菲亚、欧派、好莱客、金牌厨柜、尚品宅配、志邦家居、玛格、源氏木语、全友、林氏木业、喜临门、顾家家居、芝华仕、爱果乐、雅兰、慕思、左右等。
拼多多发布了家具行业的新品牌计划，拿出了备受瞩目的目标，比如要帮南康孵化20个十亿级家具品牌，聚焦全国五十多个家具产业集群，协助打造10个线上版宜家。而且拼多多平台上，南康家具店超2000家。
富森美运营“富森美在线”小程序商城，打造成线上流量的一个中心，已开设成都店、泸州店、自贡店、重庆店等板块，商户可以入驻与推广、做直播、发优惠券等，用户可以购物。红星美凯龙、居然之家增加了对天猫同城站的投入。
精装修楼盘交付比例继续上升，部分家具软装企业组织经销商转型，投入重点力量开发拎包入住赛道，与房企合作，成为精装房的合作供应商。
一些公司在招募拎包合作商，包括定制店面、装修公司、个人设计师、拎包服务商、地产工程项目；以整装拎包馆（全屋定制+成品家具+护墙板）作为合作载体，以拎包入住方案营销样板房，落地楼盘项目。
在具体零售活动中，厂商会为即将开盘的楼盘拎包入住样板房“设计前置”方案，制定营销计划。
新卫浴网版权声明：
1、凡本网注明原创类稿件，版权均为本站独家所有，任何媒体、网站或个人在转载使用前，必须经本网站授权并注明“来源：新卫浴网(www.xinweiyu.com)”方可进行转载使用，违反者本网将依法追究其法律责任。
2、凡注明稿件来源的内容均为转载稿，本网转载仅出于传递更多信息的目的；如转载稿涉及版权问题，请作者联系我们（0757-82707595），同时对于用户评论等信息，本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
转载本站原创文章请注明来源： 新卫浴网 [ www.xinweiyu.com ]
粤公网安备 44060402002136号
收藏
邀请
