本期人物：彭明桂

以下是记者对彭明桂先生的采访实录：

1、您对近年的市场的感受是什么？

我感觉现在市场正经历消费的升级，和洗牌的过程，有很多小品牌可能会很难生存下去，你看去年的环保行动，就是品牌洗牌的过程。首先，我感觉一些进口的品牌，现在市场氛围也越来越好，比如德国卫浴和意大利的品牌，他们的工厂成本其实并不高，都是买过来的，标准化的产品。

我们去年的增长是30%左右。

我们已组建了一支更优秀的，今年相信会有更大突破。我们现在有3个品牌，朗斯淋浴房、德国唯宝洁具和汉斯格雅，所以产品链就比较完整。

2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

因为我们现在做的并不大，我觉得国家的形势好与不好，对我们其实没太大关系，就像你刚刚说的，没有不好的市场，只有不好的商家。就是没有淡季的市场，淡季的思想，我们朗斯在北京60%的市场占有率，而我们在佛山仅5%，空间还很大。

团队打造，对于品牌非常重要。团队要有好的分工，每个人有每个人的优势，什么都做，反而什么都做不好。

3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

我们首先定位高端，高端的产品颜值比较高。网络要成为一种工具，另外部分产品的特殊性。淋浴房是定制产品，他没办法直接在网上来实现的，要通过一些好的线下服务，比如我们需要上门去测量、设计、来看产品。网络我觉得不能忽略，客人会通过网络去了解很多信息，通过这个来引流，我们叫OTO，线上线下结合起来，就引流到店面。

其实，我们以前叫夫妻店，我们要朝着公司去转变，去转型，这肯定是多渠道的。我们要做高端的，要做好的门店，通过自然进店这也是一个很重要的渠道，另外，现在的消费模式在改变，所以我们要跟装饰公司合作，这也是很重要的渠道，这个我们叫“设计师渠道”。然后有业务员出去扫楼盘，跑小区，要资源互补，比较流行的叫“联盟”。除了电话营销、小区、设计师渠道，另外我们还有工程部，如我们现在跟保利、恒大都有合作。同时，还有部分出口和酒店工程。

产品来讲，浴室柜、马桶、淋浴房、花洒是必需品。浴缸属于奢侈消费了，不仅需要大量的水，更需要有时间去享用，而澡天天要洗，因此，淋浴房更有了巨大的需求空间。

4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

品牌定位，简单讲，就是中高端，叫高端私人定制。我们朗斯发展的比较好，是因为我们受到国际品牌冲击比较小，因为国际品牌进入到中国，价格很高的，5-10万一套，然后要等6个月，再加上空运，操作难度很大。另外中国的玻璃工艺已经很成熟，甚至在世界上也是领先的，所以，中国的产品做起来会很好。还有是定制，定制要上门去量尺寸，然后他们要定制完从国外空运回来，效率太低，成本也太高。朗斯2002年创立，但是刚开始没有工厂，我们直到05年才有工厂，在北京开一些专卖店。朗斯是第一个走专卖店路线的。我们的快速发展应该是从08年，2008年我们拿了“奥运会项目”之后，整体休闲卫浴下滑，淋浴房这个行业反而变成一个需要的产品。

5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

说到产品，当时我们有一个非常畅销的一个产品，叫“雅致”系列，这其实跟我是有点关系的，我们朗斯董事长，他对产品是很注重外观方面的，因为他经常去国外，他对产品很有敏锐度，我们去欧洲，从中去学习和借鉴，去看奢侈品店、手表店，那些店的装修做的很精致，很多东西值得我们借鉴，小到一个logo、一个橱窗，他会很细心去看。其实大品牌并不复杂，但是让你看起来又很舒服。其实在外观方面，我们的目标是希望人家不要看logo，就知道是朗斯的产品，这是我们想要达到的效果。就像奔驰S系列，经典的东西很多，“苹果”有黑色，白色，就那几个够了，但是他营销的手段是做得很好的。

6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？

如果你这几个的话，第一个肯定是品质，接下来是他的材质、外观、功能、价格，价格是排到最后的。另外，我觉得客户是很在乎设计和服务的。高端客户要的是品质、设计和服务，这三个是他最关注的。当然价格也很关注，但是，只是说合理的价格。

7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

据我了解，“全国百强经销商”评选活动，让全国各地的经销商聚集在一起，人家的经验是值得我们借鉴的，也值得我们相互学习。其实评不评选，能不能评上，我倒觉得无所谓。但是，如能入选“百强经销商”，这个事情还是很有意义的，我觉得最大的意义在于：可以把一些人家做得好的一些方式方法和经验，拿来分享，相互学习，做朋友，共同进步。

8、对于中国卫浴的信心是什么？

我觉得信心没问题，中国的卫浴产品不会差。中国的工匠精神在回归和传承，严谨、勤劳、智慧的国人正在创造更大的奇迹。所以，我为什么申请代理朗斯，为什么揽下朗斯的出口权，因为他的东西很好，在世界上来讲的话，这种产品是物美价廉，就会有很大的市场空间。为什么很多外国人来中国买东西呢，他们买的一些欧洲品牌，结果发现made in china，他就相信中国的产品有好东西，我们跟老外讲“欧洲标准，中国价格”，这个对他就很有吸引力。