错误应对

今天不定，过两天就没这个价了。

反正迟早都要定的，不如今天定就算了。

问题诊断

客户说“我今天不定，过两天再定”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

应对策略

业务员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

业务员：好的，没关系。过两天您考虑哪种套餐呢？是388的还是492的呢？我可以帮您详细介绍下。

错误应对

转哪家不都一样吗？

不要转了，你要诚心想定，我给你便宜点。

问题诊断

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想定，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

应对策略

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，业务员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

语言模板

业务员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……

错误应对

最多只能让您20元，不能再让了。

那就155元吧，这是最低价了。(报价165元，第一次还价到160元)

问题诊断

客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能做吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员，应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方，和这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

应对策略

客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

语言模板

销售人员：先生，价钱不是最主要的。您定了我们店产品，装好至少要用10年时间吧，我完整给您介绍下我们这个产品最多十分钟。您听我讲完再考虑定不定也不迟，要是业务员几句话就叫您定，那是对您不负责任，您立马定了回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？

错误应对

促销活动不是人人都能有机会的。

(无言以对)

问题诊断

本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

应对策略

每次促销活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端业务员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

语言模板

业务员：其实您等活动主要是觉得价格不合适对吧， 要不我给您介绍另一款性价比更好的…