作者｜曾星亮
原标题｜当下陶卫经销商的十大痛点

        2019年，对于中国实体经济来说，是非常难熬的一年。

        无论是家电，还是家具，无论是陶瓷，还是卫浴，无论是窗帘，还是布艺，无论是灯饰，还是橱柜，都不同程度地呈现下滑。可以说，对于整个泛家居行业而言，2019年都是非常痛苦的一年。

       厂家的日子难过，经销商的日子也好不到哪里去。

       因为，厂商一体，唇亡齿寒。市场不好消费者不买单，厂家的压力还可以通过经销商去转化，但是经销商却找不到转化的地方。当经营不能保本的时候，经销商唯一的出路就是关门大吉。

       笔者知道，某品牌公司几个大区的销售业绩，排名第一的超额完成任务，但是第二名的完成率只有50%。笔者也知道，因为整个形势不明朗，某大型陶瓷企业只好砍掉不重要的品牌，保留两三个品牌。笔者还知道，某企业老板看到业绩像坐过山车下滑，手无足措，不知如何是好。可以说，2019年，对于泛家居行业，都是一种煎熬，不单高高在上的厂家不知所措，直面前线的经销商也一头雾水。当下房地产行业都在紧缩的时候，作为下游的泛家居，也是如履薄冰。

       不幸之中的万幸是，陶瓷行业属于半成品行业，属于低关注度行业。不像服装，不像日用品，不像家电，被马云的阿里巴巴、刘强东的京东掀得底朝天，连遮羞布都找不到。因为，这些快消品，这些成品，唯一的竞争力就是谁物美价廉，谁就好评如潮，甚至只需价廉就足矣。质量、品质根本无暇顾及。于是，我们一边在网上大批购买，一边开骂，这是什么垃圾。

       过去几年，我们应对经济困难的方法是拖字诀，一出现GDP下滑，就发货币，只要经济一下滑，就开动机器印钞票，但狂发货币的基础是实体经济在同样保持快速增长。然而，当前迎接我们的却是货币贬值。我们的100元不再是以前的100元。

       据人民法院公告网显示，截至到10月31日，2019年宣告破产的房地产相关企业数量已经超过400家，且进入2019年下半年之后，破产房企数量增速有所加快。

       克而瑞研究中心的数据显示，2019年10月，TOP50房企中有近60%的企业单月业绩环比下降，其中多数房企较9月的业绩环比降幅在20%-30%之间。从目标完成情况来看，截止到10月末，在年内设定了全年销售目标的企业中，超过30%的房企，目标完成率在70%-80%之间，剩余少数房企目标完成率不及70%。在行业增速放缓、调控趋严、融资成本高的背景下，部分房企完成2019年业绩的目标已经成为空中楼阁。这意味着中国房地产正式进入大洗牌。

       我们可以发现，我们身边的很多人已经失业了。我们也可以发现，虽然当下南方一派温暖气象，但是我们的行业已经进入寒冬。

       当我们的上游房地产都哀鸿遍野的时候，我们的下游经销商也是举步维艰。他们正面临着这些痛点：

一、痛在资金周转。

       经销商从厂家发货，少一分钱都不行，可是业主、客户，从他们那里买货，有几个不是赊账的？特别是农村、乡镇，不是亲戚，就是朋友，或者通过熟人介绍，拖个三五个月非常正常，拖个两三年的也不在少数，更有甚者赖账不认。笔者的老家，早些年街上有二十几个店面都是卖陶瓷的，但是今年存活下来的只有五六家。再者，对接工程，如果自己实力不够强大，被工程款拖得完全可以直接歇菜。一年折腾到头，赊账二三十万的是小事，赊账二三百万的也不在少数。

二、痛在思路缺乏。

       经销商如何管理自己的店面？如何提升自己的服务，如何做好宣传推广？如何做好家装渠道、工装渠道，如何服务跟踪工程客户，如何创造价值？这些都是摆在经销商面前的关键问题。能够正视的经销商不多，大部分的经销商都会把矛头对准厂家，天天抱怨：就是因为厂家不投广告，搞得我们这里没有一点生意；就是因为厂家产品有问题，搞得我们这里天天被投诉，就是因为厂家这里不是，那里不是，搞得我们这里非常被动。他们从来不会反省自身，我店面的产品格局如何调整，我的销售模式如何提升，我的服务如何加大，我的销售渠道如何拓展。没有思路，没有方向，踩着西瓜皮，滑道哪里算哪里。

三、痛在培训不足。

       当今时代，陶瓷经销夫妻档已经逐步退出历史。越来越多的终端已经形成了公司化运营模式，但是销售依然增长不明显。关键在于培训不足。现在的陶卫行业，特别是知名的陶卫企业，都有自己的商学院，都有自己的培训机构。但是一年到头，能够把全国经销、全国店长、全国导购集中起来培训的并不多。就是能够集中，培训的次数也非常有限。于是，就出现终端跟不上总部脚步、不懂产品不懂营销、促销员能力不行、售后人员技术水平欠佳、推广员没有创新、业务员业绩差强人意的现象。经销商百思不得其解，殊不知却是一些培训机会没有把握住。其实，面对厂家发出的培训邀请，不单不能马虎，更应该重视。只有经销商重视，才会花血本让员工学习，才能让员工跟上总部、跟上市场的脚步。但是有很多经销商，不单不积极，而且抵制。“厂里面的那些人都没有卖过货，懂个锤子。”“又是交通费，又是食宿费，又是培训费，厂家就不能来个免费的？要钱，不去。”于是，生意越来越差，抱怨越来越多。最后是被淘汰出局。而且，培训不单是总部的培训，就是内部的培训也要加强，只有不断定期总结，不断创造学习交流氛围，给团队足够的培训，才能留住人才，挖掘人才的潜能，才能实现业绩的增长。

四、痛在计划缺位。

       虽然市场形势比前几年有所冷淡，但仍然不乏销售的高峰，但一些经销商却没有好好把握。以至于旺季的时候，大家都在喊着没货干着急，其实，你没有及时下订单，怎么可能及时拿到货？作为经销商，你有零售、有批发、有工程，就应该时刻关注什么产品畅销，什么产品快要断货。只有提前做好计划，才能保证自己不缺货。

五、痛在竞争激烈。

       一个小小的县级城市，都会有几十个甚至上百个陶瓷卫浴品牌，更不用说大城市，而且产品同质化非常严重。特别是对于中小品牌来说，大家能比拼的就是价格。拼到最后，生意没法做，货卖出去了根本不赚钱。特别是搞促销活动越来越频繁的今天，这种恶性价格比拼更为激烈。不搞活动，没生意，搞活动，没利润，于是，宁可累死自己也要饿死同行，一番血洗之后，很多建材市场的店面铩羽而归，纷纷写出四个大大的“旺铺转让”。

六、痛在人心污浊。

       不管是设计师，还是泥水工，他们拿回扣从来不会手软。谁给得回扣高，他就把客人往谁的店里带。谁给得回扣低，他就千方百计说谁的不是。有时候，一单生意下来，经销商自己手头赚的钱还没有给设计师或泥水工的回扣多。经销商还不能得罪他们，明明自己恨得咬牙切齿，还得装得眉开眼笑。

七、痛在人才难得。

       自己好不容易培养出来的店长，一不小心就被对手高新挖走了。好不容易培养的亲信，一不小心卷走所有的货款。加上现在的一些年轻人吃不得苦，受不得委屈，待遇还要求高，奉行个人主义，缺少换位思考。于是，老板干得热火朝天，忙得连吃饭的时间都没有，而员工却在刷微信、玩抖音，悠闲自在得很。一个好汉还得三个帮，可有的经销商却连一个得力的干将都没有。

八、痛在市场混乱。

       本来自己好好跟的一个单，结果被隔壁的经销商抢了，然后客户说，这是他的亲戚。本来自己上门量了好几次尺寸，做了好几轮方案，临门一脚的时候，到嘴的肉飞了。因为，整个陶瓷卫浴行业，整个建材行业，串货炒货的现象无法杜绝，很多厂家的业务员就是靠这个吃饭。防火防盗，市场混乱却防不胜防。

九、痛在售后难做。

       因为陶瓷行业属于半成品，销售后续还牵涉到搬运、加工、切割、铺贴，哪个环节出现问题，就有可能不但不赚钱，还白忙活一阵子、倒赔一篓子。

十、痛在方向缺失。

       以前，无论如何，建材市场还是人气不错的，现在，整个建材市场，难得见到一个人影。扫楼、发传单，已经被竞争对方轰炸过几次了，电话邀约、微信营销，已经被竞争对手玩烂了，砍价会、签售会，已经多如牛毛让人麻木。做也不是、不做也不是，左右为难。平时不学习，不交流，不碰撞；没有方向，没有策略，没有指引；于是只好四处乱窜，如坐针毡。