(新卫浴网报道）第二十一届中国（广州）国际建筑装饰博览会（以下简称广州建博会）于日前在广交会展馆、保利世贸博览馆、南丰国际会展中心同时开展。在本届广州建博会上，欧派卫浴总经理张劲松接受了采访。

问：2012年，生产制造企业与品牌经销商都在忙于“人海战、价格战、抢钱战”。请问张总，在当时那种纷繁复杂的行业态势下，欧派是基于什么样的战略目的，可以很冷静地提出来卫生间产品与功能定制（即全卫定制）的观念？

张劲松：其实推出全卫定制是很偶然的。我们以前是从家居入手，董事长姚良松在2002年、2003年就说过：“我们要做家居，就必须要有卫浴这个大品类。”欧派卫浴从2003年到2012年用了近10年时间，才做到1亿元的销售规模，做得很艰难，每年都要投入几千万元，但却一直在亏损，累计亏损1、2亿元。

在2009年整个卫浴行业都很火爆的时候，我们却只有几千万元的规模，那时候箭牌都有好几亿元的规模了。当时就觉得做橱柜我们很厉害，做衣柜也很成功，做卫浴应该没有问题。但实际上，我们就是在卫浴板块碰了壁，怎么都做不上去，却又不能放弃，十几年我们都没有抓住机会。

当时内部就有不同的声音，虽然卫浴与橱柜、衣柜同属家居产品，各自却完全不同，就好比做木制品的和做陶瓷的完全是两回事儿。我们做了10多年的陶瓷OEM，是很有经验的，OEM配套产品也丰富了，产品是按照欧派的品质管理水平，但是销售还是不行。在这个情况下，快要放弃的时候，我们就想还是会有什么突破点吧。

后来想想，陶瓷不行、五金不行，浴室柜可能行。可能这也是个契机，因为浴室柜是在2010年左右开始在卫浴行业内爆发式发展的，一些企业提出了定制卫浴，并开展了一些研究、实践活动，因此2012年欧派开始提出定制卫浴，2013年就正式向定制卫浴发展。

要把卫浴这块做起来，就只能抓住自己擅长的项目、优势——定制，我们才有机会发展起来，这样也都花了两三年时间进行探索。总的来说，虽然很难，但是我们看到了希望。这一观点提出来之后，我们就简单地把橱柜定制的技术经验移植过来，大家很欢迎，虽然不太看好的观点也存在，但这确实是一个方向。

我以前做橱柜有10多年，在2014年开始接手负责欧派定制卫浴板块，当时的市场环境是这样的：浴室柜行业蓬勃发展、更加壮大了，佛山的浴室柜企业，有很多开始注意到定制卫浴的概念了，但是没有主攻方向，说的有很多，但实际做的还是没戏。这个时候，在这种情况下，我们倒是开始冷静地思考了，在前期把它改为定制，那是被逼无奈，但后来，既然已经开始了，到底该怎么做，就仔细地去研究，去诠释什么是定制？什么是卫生间的定制？于是我们就提出了一个“全卫定制”的口号，然后又去解释什么是全卫定制。这四五年来，卫浴空间是我最关心的问题。

我从做橱柜转向做卫浴销售，这时候卫浴产品的消费者也是有很多定制需求的，生产制造环节也是可以为其配套的，但实际上我们还只是用做橱柜的定制方式去做卫浴，简单去做这行，没有理解定制的真正含义。

问：2015年，欧派卫浴改名为欧派高端全卫定制，欧派是怎样开始进行品牌迭代建设、产品链建设、销售服务建设的？并且让消费大众逐步区分品牌差异化的？

张劲松：当时是有很多争论的，比如，定制到底是刚需还是部分需求？全卫定制的定义是什么？即使是现在还有人在问全卫定制是伪命题吗？

通过这几年不断地讨论和研究，我们得出的第一个结论是：定制是刚需。定制不仅仅是尺寸、颜色、款式的变化，其实设计布局、功能布置，以及设计定制方案，再到浴室柜的定制及其空间利用、浴室柜某个区域的功能布置乃至整体空间，每一步都是定制，都有设计。标准品摆在那里，你放对了，这也是设计。第二个结论是：就是卫浴定制跟橱柜、衣柜的定制不一样，它的产品是定制品和标准品相互转化，定制品、标准品按照功能、需求设计布置，这是它最大的特点。

在中国有60%以上的消费者，其卫生间的第一次定制设计是由泥瓦工来完成的，他们就是简单地规划一下：马桶放在哪里，水龙头、插座装在哪里等。因此，我提出了口号：我们的任务就是要改变这一局面，用专业设计来解决浴室空间使用的痛点问题，提高大众生活品质。

随着时代变迁和社会飞速进步，这个行业里有很多问题以前都没有先例，是空白点，而我倒觉得这些都是很好的机会。近几年来，我是很有激情的，连怎么做橱柜、衣柜我都几乎忘了，甚至不懂了，只懂卫浴，天天钻进里面去。很多时候我几乎就是一个产品研发总监，每天就琢磨这些研发设计、方式及创新功能等，慢慢地也对定制领域越发感兴趣了。

最初集团总裁让我来做卫浴，我觉得这对我而言太难了。但开始这方面的工作后，我前后尝试了很多方案，也经历了很多，后来发现做卫浴其实是很有意思的一件事情，可以确确实实地解决一些实际问题，比如放拖把有拖把柜，放刮胡刀、化妆品有小吊柜，并有专门放手机的地方；又比如，到别人家去做客，如果想洗个澡的话，衣服可以挂边柜、侧柜，干衣服、湿衣服都可以分开来摆放，卫生间的每个区域都很方便，洗澡成了一件舒心的事情，而不是浴室里到处湿漉漉的，使人想赶紧逃离。

问：生活中，家庭住宅使用10年、20多年后，很多设施老旧、老化，就需要进行二次换新、装饰装潢，那么您对老旧小区的二次装修是怎样看的？

张劲松：以前的卫生间配置很简单,就是配个陶瓷马桶、陶瓷洗手盆，那种阀门式水龙头有些也还在用，水管挂在墙上接个淋浴头，就可以洗澡，这个阶段是过去时了。

随着生活水平的日益提高，旧的房屋设施已经越来越不能满足现代生活的需求了，二次装修将会越来越多。而二次装修的重点就是厨卫装修，那么很多人的痛点一直都是存在的，但是没有人去解决它。

现在定制卫浴出现以后，有很多专业人士参与研究、摸索和尝试。近年来，我对浴室空间的研究是很感兴趣的。我们说定制这个词已经说了很多年了，而真正花心思对产品功能、家居空间应用进行研究，去真正理解、解释的人并不多，大家只是把卫生间的产品凑合凑合，改改颜色、改改尺寸，就算定制了，其实没这么简单。

卫生间二次装修，最适合全卫定制：老产品整体换新（适居功能的增配），空间内天花板、墙壁、地面的搭配，水电应用等等，所有这些都是需要专属定制设计的。

问：2018年欧派完成了第一代全卫定制模式的成型定位，并连续几年取得高增长，全卫定制理念及模式受到业内的高度认同，在本次广州建博会上，大家看到的是一个更加精彩的欧派全卫定制，张总对未来的展望是怎样的？对房地产的采购供应又是怎么理解的呢？

张劲松：我称2018年为全卫定制元年，今年刚开始的时候我还在着急，就我们在单打独斗，成行不成市也不行啊。但在这届广州建博会上，各方共同努力，成功举办了首个中国全卫定制展，箭牌、浪鲸、东鹏能来，我感到非常高兴。

2018年前的欧派全卫定制是1.0版，现在我们进入2.0时代，因为有很多方面的突破，我们今天的产品更加成熟了。

在产品、功能展示中，我们还配有大量的解决方案，我们愿意与同行展开竞赛，谁的方案更好，谁的性价比更高，更受客户欢迎，这些都会推动浴室空间消费的变革，也为综合生活品质提升创造了新的标杆。

很多家庭，即使购买再贵的马桶、淋浴器，若只是随意安装上去，浴室还是会很杂乱，使用还是会不方便，这些问题一直都是装修中的痛点。

我的好多朋友，看了欧派的全卫定制方案，会惊叹：“你们竟然还能这么做！”他会有马上“砸了重来”的冲动。就是这种“砸了重来”的动力，一直激励我，因为全卫定制对于我而言，也是一种摸索、尝试，当我们辛苦做了出来，最后到底有没有人要呢？这个问题常常萦绕在我心里，所以很感谢终端客户一直支持我们，让我们可以稳步快速地成长。

我们花费了大量的精力，前前后后用了五六年时间，每年的研发费用都在3千万~4千万元。如果市场没反应，就放弃重来。以前很少有人关注全卫定制这方面，我们做了大量的工作，现在吸引了各方的关注和参与，还有很多的工作需要我们去做。我们经过千锤百炼已经变得成熟了，不想做什么特别另类的东西，只有代理商认可了、解决了客户的需求，你才有理由生存。只找噱头是没有用的，最终会被市场教训。

我们一直都很重视房地产公司的采购，一个原因就是精装房越来越多了；另一个原因主要是基于欧派集团整体战略，对于一个工程项目，橱衣柜、门窗、陶瓷卫浴等家居的整体配套是必不可少的。去年欧派全卫定制实现了5亿多元的销售规模，我们分析了房地产采购供应的主要产品品类占比，早期的产品多是以陶瓷为主，现在已转向以浴室柜为主了；如何做到符合房地产采购的要求，这需要大量专业的研究工作，需要了解环保材料的应用、成本的控制、适居的功能等等。2019年我们冲刺的目标是7亿元。

我们现阶段的痛点，就是做好陶瓷与木材的结合工艺设计，这个是急不来的，需要吸收、沉淀、创新。我相信再过几年，我们在陶瓷和智能马桶上也会有所突破，等到我们有10亿元甚至20亿元规模的时候，我们就更有实力、更有技术条件来满足房地产的采购供应需求。

全体欧派卫浴人将秉承“道路自信、理论自信、制度自信”三大自信，通过奋斗成就幸福，实现欧派卫浴人心中自我成功及品牌成功的欧派梦。

作者：

中国建筑材料流通协会陶瓷制造生产服务委员会 主席兼秘书长 黄湘涛